Astrions Blog

Geschichten von Start-ups, unerschrockenen Gründern, dem sagenhaften Pipedrive und den großen Geheimnissen des Sales...


21.04.2018

Offizieller Expert Partner

Astrion ist nun offizieller Expert Partner von Pipedrive!

Astrion ist seit dieser Woche offizieller Expert Partner von Pipedrive. Das bedeutet noch mehr Service und noch direktere Einbindung neuester Entwicklungen in Ihre Pipedrive-Schulung von Astrion. 

 

Die Pipedrive-Worshkops von Astrion finden Sie auf dieser Seite unter "pipedrive" oder noch detaillierter unter www.crmtraining.eu.

Astrion ist für die Schulungen der Kunden in Österreich, Deutschland, der Schweiz und Westeuropa verantwortlich und tritt als offizieller Partner und Ansprechpartner von Pipedrive auf. Alles bleibt gewohnt gut. Und doch wird alles besser.


11.02.2018

Verkauf ohne Papier

Eine einfache Entscheidung

Blog: Verkauf ohne Papier

Seit Jahrzehnten träumen wir vom papierlosen Büro. Trotzdem wird immer noch richtig viel gedruckt, abgelegt und archiviert. Auf Papier. Im Sales wirkt das wie Sand im Getriebe. 

 

Wie sieht es in Ihrem Salesteam aus? Läuft der Hase digital und hoppelt er gemächlich durch einen Wald aus Papier? Verträge, Nachrichten, Notizen, Telefonnummern, Kontaktlisten, Bestandslisten, Produktkataloge, Schriftverkehr, und so weiter... 

Haben Sie schon mal überlegt, wie viel Zeit der ganze Papierkram kostet? Sie arbeiten digital und archivieren auf Papier. Dann arbeiten Ihre Kollegen auf Papier und legen Papier für Sie wieder ab.

 

Wie schön wäre die Welt, wenn Sie nicht nach Zetteln suchen müssten, alles an einem Ort hätten und jederzeit sehen könnten, was mit welchem Kunden vereinbart wurde? Was war das letzte E-Mail, wie hat er auf Ihr Angebot reagiert? Mit welchen Umsätzen können Sie rechnen und wann? 

 

Was für eine Verschwendung Ihrer Kompetenzen! Nehmen Sie sich Zeit für Ihre Kunden. Sprechen Sie mit Ihren Interessenten. Besuchen Sie sie. Beraten Sie sie. Seien Sie für den Kunden da und nicht für die Ablage! Sie sind doch Verkäufer, kein Archivar! 

 

Wie das geht? Mit dem richtigen CRM. 70.000 Unternehmen weltweit haben diesen Schritt schon gemacht. Ich bin einer davon. Denn mein CRM heißt Pipedrive. Es ist schnell, denkt mit und bringt meine ganze Kommunikation auf mein Smartphone. 

 

Ich sehe, ich finde und ich reagiere so schnell, wie noch nie – ohne Papier.


20.12.2017

Death of a Salesman?

Wie das falsche CRM Ihren Verkauf ruinieren kann

Blog: Death of a Salesman

Wenn Ihr Sales-Team wieder mal Grund für Trauerarbeit liefert und Ihr Mitbewerber besser dasteht, sollten Sie sich eine Frage stellen: Haben Sie sich auf Willy oder Ben verlassen? Arthur Miller hat in seiner klugen Erzählung vom Scheitern des ewigen Verkäufers eine Sache auf den Punkt gebracht: Hören Sie auf, an der Vergangenheit zu kleben!

 

Willy hat das leider getan. Er war der schlechte Verkäufer, der sich nach der guten alten Zeit gesehnt hat. Dabei hat er immer mehr Kunden verloren und seiner Konkurrenz das Feld überlassen. Passenderweise darf sich Willy über die Hauptrolle im Tod eines Handlungsreisenden erfreuen. Sein Bruder Ben ist zwar schon verblichen, aber durch Glück und Zufall zur richtigen Zeit am richtigen Ort gewesen.

 

Der alte Ben konnte das große Geld machen, von dem Willy nur träumt. Mit Willy nimmt es schließlich ein schlechtes Ende. Kommt Ihnen das bekannt vor?

 

Wie sieht es aus, wenn Sie auf Ihr Salesteam blicken? 

 

Wir wollen Ihr motiviertes Team nicht schlechter darstellen, als es ist. Tatsächlich liegt der Verkaufserfolg nicht unbedingt an einem sehr guten Produkt und auch nur zum Teil an richtig dicker Werbung. Alles steht und fällt mit den Jungs und Mädels, die Ihre Firma an die Front schickt! Diese Leute müssen motiviert sein, sie sollen strukturiert denken und den Überblick bewahren. Die meisten Verkäufer können diese Fähigkeiten eine Zeit lang behalten. Wenn, ja wenn das Unternehmen sie an den richtigen Stellen unterstützt.

Da sind nun Sie gefordert – als Unternehmer, als Vertriebsleiter, als Vorgesetzter. Sie müssen die Infrastruktur bereitstellen. Der Bienenstock muss hergerichtet sein, damit die fleißigen Bienen Honig holen können! Wenn sich Ihr Salesteam zu lange mit der Administration beschäftigen muss, leidet Ihr Absatz wahrscheinlich mehr, als durch schlechte Werbung. Datenpflege heißt das Zauberwort. Die Verkäufer müssen wissen, wer da draußen wartet, was die nächsten Schritte sind und wo sich der nächste Step lohnt. Sie brauchen ein CRM!

 

Willy hätte sich da auf sein altes Notizbuch in der Hosentasche verlassen und auf Tipps aus Nachbars Garten. Er hat viele leere Kilometer abgespult und mickrige Erträge erwirtschaftet. Die anderen waren leider schneller und haben die Chance erkannt. Opportunity – das ist das schöne Wort, das CRM-Spezialisten so gerne in den Mund nehmen. Die Chance, einen Verkauf abzuschließen. Solche Chancen müssen wahrgenommen und danach gehegt und gepflegt werden. Man darf sie nicht mehr aus den Augen verlieren und muss gezielte Aktionen setzen: Anrufe, E-Mails, Kundenbesuche, Präsentationen... Mit den Kunden sollen Beziehungen aufgebaut und vertieft werden. Customer Relationship Management sagen die Deutschen dazu. Die Amerikaner nennen es genauso, weil sie es erfunden haben. Richtig rund wird die Sache, wenn wir es auf drei Buchstaben verdichten: CRM.

 

Macht Sie Ihr CRM effizienter?

 

Natürlich haben Sie ein CRM-System. Haben Sie doch, oder? Natürlich nutzen Sie es regelmäßig. Nutzen Sie doch, oder? Klar – wer könnte auch ohne... bis auf Willy. Mit einem CRM-System ist es wie mit der Handlungsreise. Nur weil man ein CRM hat oder eine Reise unternimmt, heißt das noch lange nicht, dass das auch effizient ist. Manche CRM-Systeme sind schwerfällig und kompliziert. Sie stammen aus einer Zeit, in der Diktiergeräte der letzte Schrei waren. Mittlerweile hat sich die Welt ganz schön weiterentwickelt. Es gibt auch modernere, schlankere und intelligentere CRM-Systeme. Noch dazu sind die auch billiger.

 

Bei Firmenhandys und Laptops schaut man ganz natürlich darauf, auf dem neuestens Stand zu bleiben. Niemand nutzt ein Notebook, das 10 Jahre am Buckel hat. Aber bei der Verkaufssoftware scheuen die Unternehmer die neuen Entwicklungen, wie der Teufel das Weihwasser. Das alte CRM hat so viel gekostet, es hat so unendlich lange gedauert, bis alle Daten drinnen waren und viel länger, bis es alle verstanden haben. Und dann erst die Probleme in der täglichen Nutzung! Würden Sie ein Handy kaufen, von dem man so spricht?

 

Unternehmen hängen oft an veralteter Software. Sie möchten sich den Aufwand des Umzugs möglichst lange ersparen und sie erwarten sich kaum Verbesserungen in der Anwendung. Dadurch werden die Verkaufsprozesse unübersichtlich und die Mitarbeiter beginnen zu resignieren. Daten werden verspätet oder gar nicht ins CRM eingegeben, vieles ist doppelt oder falsch angelegt. Sehr oft findet man im CRM keine Spur davon, dass der Kollege vor drei Tagen dem Kunden ein Angebot gelegt hat. Dann kommt es zur doppelten Datenerfassung und unnötigen Rückfragen.

 

Schlechte Ausbeute mit guten Verkäufern?

 

Wenn Ihre Mitarbeiter mit dem Customer Relationship Management System nicht gerne arbeiten, dann kommt es auch zu schlechteren Kundenbeziehungen. Es liegt nicht daran, dass der Verkäufer unhöflich oder langsam wäre. Sondern es liegt daran, dass weder er noch seine Kollegen den Überblick behalten. Wann wurde der Kunde zuletzt kontaktiert? Wer hat mit ihm was besprochen? Wie können wir die richtige Person erreichen? Wer ist zuständig und worauf müssen wir achten? Wie viel Umsatz machen wir tatsächlich mit dem Kunden und wie viel können wir uns erwarten?

 

Sie und Ihre Verkäufer wissen, dass diese Fragen sehr wichtig sind. Doch wenn Sie das CRM nicht nutzen wollen oder es zu kompliziert ist, verlieren Sie nicht nur eine Schlacht, sondern irgendwann auch den Krieg. Wenn Abfragen zu lange dauern und nicht mal die Suche nach einer Telefonnummer möglich ist, dann wird Willys Notizbuch wieder attraktiv. Wir alle kennen das. Irgendwann organisiert sich jeder auf eigene Faust. Hier ein Post-it, dort eine Excel-Liste, da eine Kopie. Irgendwo war auch diese Visitenkarte, nur weiß niemand mehr wo sie ist.

 

Das falsche CRM-System hält Verkäufer davon ab, wichtige Daten einzupflegen. Es gibt Ihnen nicht ausreichen Informationen, um Strategien zu entwickeln und Trends zu erkennen. Es führt zu einem ständigen Schulungsaufwand für neue Mitarbeiter und alte Hasen. Außerdem werden Kunden kontaktiert, an denen schon ein Kollege dran ist. Am schlimmsten ist aber der Zeitverlust. Ein schlechtes CRM kostet viel Zeit bei der Datenerfassung und spukt am Ende nur mittelprächtige Informationen aus. Das falsche CRM-System verlängert die Prozesse und bremst die Motivation der Verkäufer. Es verwandelt die Bens in Ihrem Team langsam in Willys.

 

Was würde also der erfolgreiche Ben tun? 

 

Unser Freund Ben würde sich umsehen, alte Trampelpfade verlassen und dorthin gehen, wo die Musik spielt. Er würde sich ein modernes CRM-System suchen. Ein System, das für den Verkäufer arbeitet und nicht umgekehrt. Es gibt solche Systeme. Sie werden von jungen Teams entwickelt, denken mit, verknüpfen Informationen so, wie man sie braucht und machen das Verkaufen leichter.

Wenn Sie sich für ein gutes CRM-System entscheiden, befreien Sie Ihre Verkäufer von einem gewaltigen Ballast. Ihr Team kann dann wieder verkaufen und muss nicht mehr verwalten. Jeder hat Zugriff auf das, was er braucht und komplexe Aktivitäten werden mit zwei Klicks erledigt.

 

Das ist Effizienz. Es ist ein enormer Gewinn an Zeit und Motivation. Mittelfristig entscheidet das über Ihren Erfolg. So ein System ist wie eine Pipeline, durch die das schwarze Gold fließt. Eine Pipeline zwischen Ihnen und Ihrem Kunden. So ein CRM gibt es schon – es heißt Pipedrive und erobert von Estland aus die Saleswelt. Pipedrive ist extrem effizient und sehr userfreundlich. Die Geschäfte fließen, ohne Widerstand. Mann Willy, was hast du versäumt!

 

Wolfgang Krassnig, Sales-Trainer